Toda a forma de arte requer uma pitada de intuição, dentro de um espesso caldo de desenvolvimento técnico-científico.
A negociação sempre esteve e está presente no dia-a-dia de todos nós. Negociamos o tempo todo sem sequer nos darmos conta. Negociamos no contexto da nossa família, com nossos cônjuges e filhos, negociamos no trabalho, com nossos superiores, parceiros e colaboradores. Quem nunca negociou? Todos fazemos. A questão está em que, geralmente, não estamos sequer conscientes da negociação, quiçá capazes de utilizar as habilidades que a ciência negocial nos oferece para incrementar o nosso desempenho.
Negociar é uma arte e por isso encontra requintes. Mesmo aqueles que a conhecem e a estudam, volta e meia perdem a mão e veem-se diante de desagradáveis matizes e pinceladas. A inabilidade do negociador poderá, pois, comprometer o objetivo empreendido acarretando graves perdas. Certo é que negociar requer consciência, técnica, conhecimento, experiência e um pouco de intuição para calibrar.
A negociação utiliza primordialmente a comunicação, que estabelece a mão-dupla para tratarmos de interesses comuns e/ou conflitantes com a outra parte ou partes. A negociação produtiva busca contornar o conflito e não necessariamente superá-lo. As pessoas enxergam o mesmo problema de formas diferentes. Se formos buscar negociar tentando argumentar e convencer a outra parte do nosso ponto de vista, provavelmente não teremos uma negociação e sim a possível escalada de um conflito, pois cada um irá agarrar-se ao seu ponto de vista: teremos, então, posições. E posições são estanques, separadas e inflexíveis.
Evidentemente que uma negociação deve estar balizada pela boa-fé de seus participantes. A ética e a boa educação devem permear todo o processo. Nada mais desagradável do que aquele que se pensa superior em relação aos demais, usando artifícios para esconder informações essenciais ao processo de negociação, buscando obter vantagens. Em geral, esse sujeito acaba desmascarado e sofre o constrangimento impingido pela pecha da má-fé. Ou compromete tudo: o seu interesse e o dos outros.
Faz-se necessário o comprometimento dos participantes com o processo negocial, que, segundo a Escola de Negociação da Universidade de Harvard, pressupõe o destaque dos interesses das partes (o problema, necessidades, desejos e temores), para partir em direção do levantamento de opções e hipóteses, criando alternativas para estabelecimento da legitimidade do negócio válido para que todos saiam com alguns de seus objetivos atingidos e a manutenção do relacionamento das partes como pressuposto fundamental da negociação.
Vai negociar? Lembre-se que é uma arte. Pinte a sua negociação com traços técnicos e uma boa comunicação, estabelecendo um processo legítimo e elegante a ponto de garantir a confecção do melhor acordo negociado para todos os participantes e, principalmente, a garantia de uma futura e produtiva relação entre os interessados e participantes. Nunca se sabe, mas pode ser oportuno negociar novamente com as mesmas pessoas.
